昆明網(wǎng)站建設(shè)教你幾種買家在網(wǎng)上購買的特性以及應(yīng)對(duì)方法

來源：昆明多彩網(wǎng)絡(luò)公司 日期：2013-01-10 閱讀： 發(fā)表評(píng)論

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展越來越快，網(wǎng)店也成了人們購物的一大賣點(diǎn)，現(xiàn)在的人經(jīng)常會(huì)上上網(wǎng)，逛逛淘寶，看到自己心意的就會(huì)毫不猶豫的買下來，而且現(xiàn)在很多宅男宅女都不愿意去逛街，覺得逛街累，無從逛起，想買東西就在網(wǎng)上逛逛，其實(shí)網(wǎng)店也跟現(xiàn)實(shí)中專賣店一樣，充滿了形形色色的客戶。把握好買家的心理，開起網(wǎng)店來就事功倍了。世界上有9種買家，基本上所有的買家都在這幾種類型里了，大家掌握了這9種買家的心理和應(yīng)對(duì)方式，相信你就是銷售高手，離最成功的網(wǎng)商也就不遠(yuǎn)了。接下來我給大家講一講每種類型買家的特性和怎么應(yīng)對(duì)他們。

     第一種：理智型買家

     這一類的買家的特點(diǎn)是：原則性強(qiáng)、購買速度快、確認(rèn)付款也快。他們的學(xué)歷都比較高，買東西有原則，有規(guī)律，所以買東西比較理智。他們關(guān)注的重點(diǎn)是商品本身的優(yōu)缺點(diǎn)和自己是否需要，一旦商品的優(yōu)缺點(diǎn)在自己的接受范圍且自己需要，就會(huì)購買。并且他們對(duì)商家也會(huì)很負(fù)責(zé)，會(huì)及時(shí)地確認(rèn)收貨和評(píng)價(jià)，并且會(huì)簡(jiǎn)單給予評(píng)論。這一類買家是我們商家最喜歡的買家。

對(duì)于理智型的買家，我們要：打動(dòng)他的心，一定要給予他想要的東西。面對(duì)這種買家，我們的客服就要做理性訴求，因?yàn)檫@類買家在購買前心中已有定論，他需要以自己的專業(yè)知識(shí)進(jìn)行分析，所以客服如果強(qiáng)行推銷，會(huì)引起這類買家的反感�？梢姡�這類買家最重視的是實(shí)事求是，并且是最忠誠(chéng)的買家。

     第二種：沖動(dòng)型買家

     他們的特點(diǎn)是：不看療效看廣告！現(xiàn)在淘寶網(wǎng)上60%買家是女性，女人的錢最好賺，因?yàn)榕�人花錢是很感性的。這一點(diǎn)不僅僅只體現(xiàn)在女裝類目，其他類目的女性購買者也是一樣的。女人在花錢的時(shí)候會(huì)說：花錢可以帶來快感！這種買家買東西時(shí)完全憑借著一種無計(jì)劃、瞬間產(chǎn)生的一種強(qiáng)烈的購買渴望，以直觀感覺為主，新產(chǎn)品對(duì)他們的吸引力最大，他們一般對(duì)接觸到第一件合適的商品就想買下，而不愿意做反復(fù)比較，因而能夠很快作出購買決定。

     對(duì)于這樣的買家，我們要：一定要讓她有一看就想要的沖動(dòng)！這類買家在選購商品時(shí)，容易受商品外觀質(zhì)量和廣告宣傳的影響。所以寶貝描述和店鋪裝修很重要的，它是幫你留住這一類買家的第一功臣！人的信息量基本來源于視覺，就算不是沖動(dòng)型的買家，也喜歡逛漂亮的店鋪。

    第三種：謹(jǐn)慎型買家

     這類買家的特點(diǎn) ：凡事必想：可靠嗎？網(wǎng)絡(luò)交易同線下相比，的確會(huì)給一部分買家不安全感，這類買家通常疑慮重重，他們會(huì)很謹(jǐn)慎，挑選商品的時(shí)候很慢，左右比較拿不定主意，還可能因猶豫中斷購買，甚至買了之后還害怕自己上當(dāng)了。

   對(duì)于這樣的客戶，我們應(yīng)該讓他們感覺：我是你最誠(chéng)實(shí)而熱情的朋友！客服在和這種買家溝通的時(shí)候，多使用一些笑臉的表情，也可以去尋求一些相互的共同點(diǎn)，讓買家把自己當(dāng)成朋友，從而排除買家的緊張情緒，盡量讓買家的心放松下來，然后再中肯地介紹自己的產(chǎn)品，注意不要過于夸大其詞，否則會(huì)適得其反。

   另外也可以像之前對(duì)輿論型買家一樣，給予一些有力的證據(jù)，消除他們的疑慮，比如產(chǎn)品的合格證明、其他買家的好評(píng)等等

     第四種：貪婪型買家

    這類買家的特點(diǎn)是：講價(jià)很厲害、挑剔、稍不滿意就要求退貨、賠償?shù)�。很多商家的客服�?huì)遇到這樣的買家吧？先問質(zhì)量好不好，你說質(zhì)量很好，然后他會(huì)說別人家賣多少，你家怎么賣那么貴，然后再拼命講價(jià)。確實(shí)，淘寶上這樣的買家很多。

     古人說：文如其心，其實(shí)買家在購買時(shí)的語言就能夠表面他的性格和品性，在客戶至上的前提下，我們賣家也一定要擦亮眼睛來保護(hù)好自己。

     對(duì)這樣的買家，我們的辦法是：先小人后君子。我們要注意保留旺旺記錄、照片、發(fā)貨記錄等等，憑證會(huì)幫助你說明一切的。

    第五種：習(xí)慣型買家

    這種買家的特點(diǎn)：每次購物都直接拍下，什么都不問就買。

   習(xí)慣型買家其實(shí)有兩種：一種是購買手機(jī)充值卡、游戲點(diǎn)卡等的行為習(xí)慣型買家；另一種是情緒習(xí)慣型買家，這一類買家基本就是就是大家店鋪的老客。

習(xí)慣型買家買家不喜歡改變自己的習(xí)慣，所以如果你的店鋪的粉絲特別多，當(dāng)要更換店鋪裝修時(shí)，千萬不能大動(dòng)（當(dāng)然小細(xì)節(jié)上的變動(dòng)是必要的）。我們要保留住自己店鋪的亮點(diǎn)、特色、品質(zhì)和良好的服務(wù)。

     第六種：隨意型買家

     這一類買家的特點(diǎn)：老實(shí)人，什么事都好商量。這類買家缺乏購買的經(jīng)驗(yàn)，或者是沒有主見的買家，往往是隨意購買。對(duì)于這一類的買家我們要：提出你的意見，幫他拿個(gè)主意！這時(shí)候我們的“掌柜推薦”就要起作用了。如果這類買家選擇了你的店鋪，但是卻想不好要買什么的時(shí)候，他們會(huì)問客服，那么能不能留住客戶的關(guān)鍵就在于能否提供中肯而有效的建議！當(dāng)這類買家拿不定主意的時(shí)候，客服可以視情況幫他下決心，這樣既節(jié)省了時(shí)間，又可以增加對(duì)方的信心。

     第七種：輿論型買家

     這類買家的特點(diǎn)是：想知道別人是怎么想的。這類買家很喜歡去猜度別人的想法，他們不僅關(guān)心商品的本身，還關(guān)心有多少人買過這個(gè)商品，買了這個(gè)商品后評(píng)價(jià)怎么樣的？如果我們把別人的好的評(píng)價(jià)都能放到商品描述中，就能打消這一類買家的顧慮。既然這一類買家的購買決定容易受外部的刺激，那么我們客服在溝通的時(shí)候就要用更積極的態(tài)度，給予買家強(qiáng)有力的正面暗示，盡量地把自己商品的優(yōu)勢(shì)、功能和銷售記錄以及別人的好評(píng)展示出來。萬人好評(píng)！這類字眼是足夠能吸引到這類買家的。

     第八章：感情型買家

     這類買家的特點(diǎn)：忠誠(chéng)，他們是你最忠誠(chéng)的客戶。這類買家對(duì)個(gè)人感情很重視，從購買心理的角度看：這類買家同賣家之間的交往以友情、熱情、共同的喜好為特征。這類買家的購買行為，首先建立在對(duì)店主本人的價(jià)值觀強(qiáng)烈認(rèn)同的基礎(chǔ)上，同時(shí)在交易的各個(gè)階段都會(huì)跟賣家有很多的溝通，這一類的買家通常購買的東西會(huì)很多，其流失率比較低。一旦和店主建立起感情，那他就是你最忠實(shí)的顧客了。因此，打造符合店鋪?zhàn)陨硖攸c(diǎn)的品牌文化和情感氛圍，也顯得日益重要，在座的都是企業(yè)，所以我們的企業(yè)文化也是特別重要哦！大家有興趣，我有空可以給大家講講淘寶的企業(yè)文化，正是這種文化，讓淘寶有了無數(shù)的支持者和粉絲！

現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)讓交流變得更加容易，很多人可能在網(wǎng)絡(luò)上才會(huì)找到真正的自己，但是這類買家通常比較脆弱，所以當(dāng)我們溝通時(shí)能夠讓買家感受到你們之間的情感完全依據(jù)超越了交易本身，這是吸引情感型買家的關(guān)鍵點(diǎn)，這就要求我們的掌柜一定要保持自己的個(gè)性，還要常常聯(lián)絡(luò)這一類的買家，或者在特殊日子送上祝福，發(fā)貨時(shí)附贈(zèng)小禮物，這樣給這一類買家?guī)�來的感受�?huì)很好哦。

“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”，這就是說我們要了解買家在想什么。建設(shè)網(wǎng)站如此，為買家提供服務(wù)也是如此，想要對(duì)買家進(jìn)行有效的服務(wù)，就必須真正了解客戶是怎么想的。只有真正了解客戶的需求那么才會(huì)為你帶來更大的效益，不然做網(wǎng)站就成了一種擺設(shè)。